(495) 241-28-75

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Для того чтобы маркетинговая стратегия компании была результативной, в ней должны быть соблюдены ключевые принципы. Наша главная задача – помочь Вам построить маркетинговую стратегию с учетом этих принципов. И сделать ее максимально эффективной.

Насколько Ваша маркетинговая стратегия соответствует основным принципам? Давайте посмотрим.

Первый принцип: создание реальной потребительской ценности

Еще это называют «Уникальное торговое преимущество».

Вы действительно уверены, что Ваш продукт обладает безусловными преимуществами перед конкурентами? Вы уверены, что эти преимущества действительно актуальны для Ваших клиентов?

Если же такого безусловного преимущества нет, пытались ли Вы создать хотя бы дополнительные удобства для клиента, которые выделили бы Вас на фоне конкурентов?

И еще раз: это сделано действительно для клиента?

Это действительно то, что клиенту больше всего нужно?

Мы все время приводим пример банка, который разработал 600 разных условий срочных вкладов. Назвать такое заботой о клиенте не поворачивается язык.

Второй принцип: с маркетингом надо экспериментировать постоянно.

Рынок меняется, меняется конкурентная ситуация. Меняются потребности клиентов и предложения конкурентов. Появляются новые способы продвижения.

5-10% Вашего маркетингового бюджета всегда должны быть направлены на экспериментирование с новыми способами продвижения.

Иначе однажды утром можно прийти на работу и узнать, что Ваши клиенты – больше не Ваши клиенты. Вы все делали старыми добрыми способами, а за это время рынок ушел далеко вперед.

Третий принцип: маркетинг должен быть интегрированным.

Чем дороже товар / услуга, тем наивнее ожидать, что потребитель купит его с первого раза – услышав рекламу или после телефонного звонка. Сегодня потребитель достаточно осознанно подходит к выбору, используя различные источники информации.

Продавец должен дать возможность покупателю пройти несколько шагов. Путем рекламы направить его на сайт, с сайта покупатель должен иметь возможность позвонить в колл-центр. Хорошо, если он может получить бесплатную консультацию, пробную версию товара.

Полноценный маркетинг – это всегда пошаговая стратегия, которую направляет Продавец. Если же Вы используете только один вид воздействия на клиента (например, только рекламу или прямые продажи), то большая часть Ваших потенциальных клиентов в итоге уходит к Вашим конкурентам.

Стратегия продаж SPIN описывает, что покупатель проходит несколько ключевых этапов:

  1. принципиальное принятие решения о покупке;
  2. выбор между различными вариантами;
  3. разрешение сомнений относительно выбранного варианта;

Задача маркетинга – умело провести клиента через эти этапы.

Клиента надо «втянуть» в сотрудничество целым набором действий, привязать к себе. Поскольку люди любят выбор, надо дать им возможность или видимость выбора в рамках вашего продукта / условий продукта.

Четвертый принцип: маркетинг должен приносить клиенту пользу

Мы живем во время избытка информации. Большинство людей воспринимают рекламные сообщения как информационный мусор. Для того, чтобы завладеть вниманием потенциального покупателя, необходимо предложить ему какую-то пользу уже в самом процессе маркетингового воздействия. Пробные версии товара, консультации, подарки и т.д. Маркетинг также может давать клиенту новые знания, критерии выбора.

Пятый принцип: маркетинг должен быть интерактивным

Он не должен быть односторонним. (По схеме: «У вас есть две минуты? Разрешите проинформировать вас о преимуществах наших услуг»). Маркетинг – уже сам процесс информирования о продукте / услуге – должен вовлекать клиента в диалог. Сегодня люди предпочитают находиться в состоянии взаимодействия, а не быть пассивными субъектами воздействия.

Большинство финансовых услуг, видов оборудования, техники и всего того, что продается в области В2В, дает широкие возможности вовлекать клиента в диалог. То есть индивидуализировать продукт, учитывая пожелания клиента.

Шестой принцип: маркетинг должен быть строго целевым

Знаете ли вы своего оптимального клиента? Какими характеристиками он обладает? Как на него выходить? Какие у него потребности?

Большинство компаний примерно знают своих клиентов. Примерно — то есть в общих чертах.  Часто приходится слышать что-то  вроде: «в общих чертах наши покупатели — это большинство российских предприятий». Когда нет понимания целевого клиента, никакие способы рекламы и продаж не будут эффективными. Важно знать именно те принципиальные отличия, детали, которые отличают лучших целевых клиентов от всех остальных. «Все дело в этих маленьких различиях», как говорил герой Джона Траволты в фильме «Криминальное чтиво».

Кроме того, уточнение таргетирования – это процесс, который почти всегда имеет дальнейший потенциал. А следовательно, это и потенциал дальнейшего снижения издержек.

Седьмой принцип: регулярность и повторяемость!

Известно, что клиент реагирует на рекламное сообщение лишь когда видит его в пятый или в шестой раз подряд. То же касается и пиар-сообщений. Между тем, многие руководители продолжают упорно игнорировать этот принцип и пытаются делать замеры результативности после выхода двух-трех рекламных блоков. Практикуется также распыление бюджетов по разным рекламным носителям. В итоге, выходов вроде много, а повторяемости нет.

Если маркетинговый бюджет ограничен (а он всегда ограничен!), лучше спланировать рекламную серию с помощью одного-двух носителей, ориентированных строго на целевую аудиторию. Или прибегнуть к продвижению в Интернет — это возможно и при самых минимальных бюджетах. Но не в коем случае не распылять бюджет!

Удалось определить пути совершенствования маркетинговой стратегии? Пройдите ТЕСТ! Он поможет определить, насколько эффективен Ваш маркетинг и что можно улучшить.