(495) 241-28-75

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Мы предлагаем клиенту маркетинговые исследования только в том случае, если видим, что это действительно поможет увеличить продажи или повысить прибыль.
Маркетинговые исследования не всегда выступают главным способом решения маркетинговых задач. Иногда для компании гораздо актуальнее найти новые каналы продвижения или улучшить работу продавцов.
Мы предложим Вам проведение исследований только в том случае, если увидим, что это наиболее действенный способ для увеличения Ваших продаж.

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ

Можно выделить 4 главных направления маркетинговых исследований, способных повысить прибыль для заказчика:

 

КАК МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОМОГУТ ВАМ ПОВЫСИТЬ ПРИБЫЛЬ:

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НЕ ПОМОГУТ, ЕСЛИ:

ВЫЯВЛЕНИЕ ПРИОРИТЕТНЫХ РЫНКОВ СБЫТА

Кризис изрядно спутал карты всем экономическим субъектам. Многие отрасли, которые до кризиса были на подъеме, сейчас оказались в числе аутсайдеров. Другие отрасли, наоборот, вышли в лидеры. Сельское хозяйство, бывшее еще 10 лет назад общепризнанной черной дырой российской экономики, сейчас чуть ли не лидер по росту среди других отраслей.

Если такие сдвиги по крупным отраслям, в общем-то, общеизвестны, то ситуация по сегментам внутри крупных отраслей гораздо менее понятна и очевидна. Вместе с тем именно она интересует конкретные компании гораздо больше, чем уровень макроотраслей. Потому что оборудование / услуги часто ориентированы на конкретную отрасль, и поставщику важно знать, кто сейчас в этой отрасли предъявляет платежеспособный спрос.

Один из известных примеров: в бизнесе ресторанов / кафе в 2009 году произошел явный сдвиг в сторону более дешевого сегмента. В то время как многие из дорогих ресторанов стали убыточными, Макдоналдс оптимистично рапортовал о расширении своей сети, а «Крошка Картошка» расставляла новые вагончики. Даже если вся отрасль упала более чем на 30%, внутри отрасли оказались сегменты, показавшие рост. Выделение приоритетных отраслей сейчас особенно важно для поставщиков, поскольку оно позволяет проводить направленную работу по рекламе / продажам ( «таргетирование»).

Это еще один крайне болезненный вопрос для многих поставщиков сегодня. До кризиса реклама и продажи часто носили характер «ковровых бомбардировок». Реклама давалась где попало, большой штат продажников прозванивал всех подряд, и все вместе это как-то  давало заказы. Отдача по конкретным каналам рекламы чаще всего была не известна, но прибыль была во всяком случае больше, чем расходы на рекламу и продажи.

Сейчас эта схема перестала работать в большинстве компаний. Все столкнулись с тем, что рекламные расходы и расходы на работу продажников начали стоить больше, чем прибыль от получаемых заказов. Многие компании это буквально ввело в ступор, в связи с чем они остановили активное продвижение. Некоторые компании продолжают работать в убыток по старой схеме, уповая на то, что через год-два все как-то  само наладится.

Решение состоит как раз в выявлении целевых сегментов рынка, на которые и надо направить все усилия по рекламе и продажам.

Представим, что на целевом для компании рынке работают 10 000 предприятий. Годовой бюджет компании на рекламу и продажников составляет 1 млн. долларов. Если распределить его равномерно по всем 10 000 предприятий, на каждое будет затрачено усилий по цене 100 долларов. Если же из массы предприятий будет выделена целевая группа 1000 наиболее платежеспособных предприятий, на каждое из них можно будет затратить усилий стоимостью 1000 долларов, в 10 раз больше. Стратегия глубокой проработки наиболее перспективных клиентов дает отдачу на порядок выше, чем стратегия массовой, но поверхностной рекламы, ориентированной на широкую аудиторию. При этом цена качественного исследования составляет от 10 до нескольких десятков тысяч долларов, а потенциальная экономия – 90% маркетингового бюджета. То есть, в случае нашего примера – 900 тыс. долларов.

Выявление приоритетных сегментов рынка и клиентов позволяет выстраивать интегрированное продвижение, ориентированное конкретно на этих клиентов. Например, если лизинговая компания выявляет, что из всех основных средств наиболее стабильным остается спрос на определенные виды оборудования, то и вся активность по рекламе и продажам будет сконцентрирована на поставщиках этого оборудования и отраслях, использующих это оборудование. Кроме того, такой подход позволяет разработать целевые продукты, адаптированные под нужды потребителей именно этого оборудования, проводить пиар-мероприятия (например, семинары и круглые столы) с определенной отраслевой спецификой. Сотрудничать со специализированными отраслевыми СМИ вместо того, чтобы давать рекламу в федеральные СМИ с массовым покрытием, где она дороже на порядок.

ИЗУЧЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ РЫНОЧНЫХ НИШ

Выявление потенциальных рынков сбыта актуально для компаний, желающих расширить сбыт. Речь идет о выявлении спроса в тех отраслях, сегментах или регионах, в которых ранее компания не работала.

Для поставщиков оборудования, транспорта и спецтехники особенно актуальным направлением выявления спроса является отслеживание инвестиционных проектов по всей территории России. Именно при реализации крупных инвестиционных проектов предъявляется масштабный спрос на основные средства и на финансирование. Любой крупный инвестиционный проект создает вокруг себя «инвестиционную зону», то есть предполагает развитие ряда сопутствующих бизнесов, которые также нуждаются в основных средствах.

У всех на слуху такие инвестиционные проекты, как Олимпийское строительство в Сочи или подготовка к форуму АТЭС во Владивостоке. Между тем, список крупных инвестиционных проектов отнюдь не исчерпывается государственными проектами (кстати и среди государственных проектов есть как минимум несколько десятков действующих проектов, которые не «на слуху»).

Журнал «Эксперт» составил перечень крупных негосударственных инвестиционных проектов, фактически запущенных только в течение (кризисного!) полугодия с октября 2009 по март 2010 г.

С учетом государственных проектов получается, что за год запускается не менее сотни довольно крупных инвестиционных проектов, и все они предъявляют спрос на основные средства и на финансирование. Кроме того, ряд отраслей или отдельных сегментов в рамках отраслей демонстрируют рост.

Таким образом, даже в условиях кризиса, производители и поставщики оборудования имеют существенные возможности по увеличению сбыта.

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ

Изучение потребностей и (не)удовлетворенности клиентов – это очень эффективное и недорогое направление маркетинговых исследований. Правда, надо отметить одну опасность. Желая тотально сэкономить, некоторые компании поручают проведение такого исследования своим сотрудникам, не имеющим необходимой подготовки. Разрабатывается анкета, в которой абсолютно не корректно составлены вопросы, опрашиваются клиенты и затем опять же некорректно интерпретируются результаты. Выводы получаются более чем бредовыми. Хочу подчеркнуть, что экономить при проведении такого исследования компания может только на проведении анкетирования или интервьюирования клиентов. Это действительно могут сделать сотрудники компании. Однако разработку методологии и инструментария исследования, а также интерпретацию результатов должны выполнять профессионалы.

В В2В маркетинге изучение потребностей клиентов, безусловно, проще, чем в области В2С. В В2В продажах обычно решающее значение имеют рациональные мотивы, в то время как в В2С могут преобладать эмоциональные мотивы, выявлять которые сложнее. Корпоративные клиенты часто достаточно открыто готовы говорить о своих рациональных мотивах.

На основании этих исследований возникает возможность совершенствования продуктов / услуг, что ведет к улучшению позиций компании по сравнению с конкурентами, увеличению доли завершенных сделок при том же числе обратившихся клиентов, а также к увеличению повторных продаж.

ИЗУЧЕНИЕ КОНКУРЕНЦИИ

Регулярное изучение конкурентов важно по трем основным причинам. Во-первых, оно позволяет перенимать у конкурентов полезные нововведения. Во-вторых, оно позволяет обоснованно выстраивать ценовую политику и политику сервиса и дополнительных услуг. В-третьих, (скорее, это уже конкурентная разведка) возникает возможность не наступать на те же грабли, на которые наступили конкуренты.
Во многих компаниях не осознают в полной мере тот факт, что на одном и том же рынке перед конкурентами стоят одни и те же задачи и проблемы. Соответственно, у них возникают похожие идеи. Во многих компаниях предпочитают самостоятельно набить все шишки, вместо того, чтобы выяснить, что кто-то  из конкурентов уже прошел этим путем.
Так, среди дилеров и производителей оборудования и техники и в 2009 году были компании, у которых продажи продолжали расти по сравнению даже с докризисным периодом. В чем секрет их успеха? Большинство конкурентов предпочитает искать рецепт самостоятельно, не прибегая к чужому опыту. Руководителю с тридцатилетним стажем в данной отрасли бывает обидно признать, что кто-то  может управлять этим бизнесом успешнее, чем он.

Опишите Вашу ситуацию и мы поможем Вам определить, нужны ли Вам сейчас маркетинговые исследования и, если да, — какие именно.